Le budget des ventes fait partie d’un ensemble de budgets mieux connu sous le nom de budget directeur. L’objectif de ce dernier est de structurer l’ensemble du processus budgétaire et idéalement d’obtenir le budget de caisse. Comme indiqué plus loin dans cet article, plusieurs budgets découlent du budget des ventes. Il s’agit d’un des piliers du processus.
Avant tout, il est TRÈS IMPORTANT d’avoir de bonnes données pour établir l’ensemble de la budgétisation de votre entreprise.
Avant même de pouvoir budgéter vos ventes, vous devez établir vos prévisions de ventes. Ces dernières doivent être le plus précis possible sans quoi l’ensemble de votre budgétisation sera biaisé, car tous les budgets dépendent du budget des ventes et celui-ci dépend de prévisions de ventes.
Budget des ventes gratuit
Qu’est-ce qu’un budget des ventes?
Lorsqu’on a établi les prévisions des ventes et qu’on est en mesure d’estimer à quel rythme les comptes clients seront encaissés, alors il est possible d’établir le budget des ventes.
Le budget des ventes débute par le calcul du total des ventes prévues et mène au calcul du total des encaissements relatifs aux ventes de la période en cours et du recouvrement des ventes des périodes précédentes.
Lorsqu’il est complété, le budget des ventes permet le calcul des budgets suivants :
L’image ci-dessus montre les liaisons entre le budget des ventes et d’autres budgets. Il faut toutefois prendre note que d’autres budgets existent. L’ensemble de tous les budgets est représenté par le budget directeur.
Comment établir des prévisions de ventes?
Avant de commencer à apprendre comment faire un budget des ventes, il est utile de comprendre que celui-ci dépend directement des prévisions des ventes.
Pour établir des prévisions de ventes, il faut se concentrer sur les facteurs internes et externes de l’entreprise. Le but est de comprendre comment ces facteurs affecteront les ventes projetées de l’entreprise.
Les prévisions de ventes sont assez complexes dépendamment de l’industrie. Elles sont toujours possibles, mais elle comporte une marge d’erreur qui doit être prise en considération.
Si votre entreprise est une start-up, alors il est pratiquement impossible de prédire vos ventes futures, à moins d’avoir signé certains contrats de vente. Toutes les autres entreprises peuvent tenter de prédire leurs ventes futures grâce à leur expérience et au degré de certitude de réalisation de ventes futures.
De nos jours, les entreprises continuent leur processus d’innovation technologique et utilisent des méthodes de plus en plus complexes pour obtenir plus de précision dans leurs prévisions de ventes. Ce qui est de plus en plus commun c’est l’utilisation de l’apprentissage automatique (machine learning, en anglais).
La plupart des entreprises dépendent de leurs bases de données recueillies avec le temps pour établir des prédictions. Les entreprises ont de plus en plus de données accessibles et elles ne sont généralement pas en mesure de toutes les traiter, ce qui mène à couper les coins ronds.
En comprenant les données, suivie par une bonne préparation de données et se terminant par une modélisation de celles-ci, l’entreprise peut se démarquer énormément. Comme on dit en anglais «Knowledge is power». En faisant l’extraction des données les plus importantes grâce à la modélisation générée par le machine learning et le data mining, votre entreprise sera en mesure de prendre de meilleures décisions par rapport aux stratégies utilisées dans la gestion des ventes, du marketing, des coûts, de la logistique, l’embauche, etc.
Toutes les parties de votre entreprise seront de plus en plus optimales grâce à de solide prédiction de vente, car l’ensemble de la stratégie d’une entreprise dépend directement de ses ventes projetées.
Comment faire un budget des ventes?
Il est assez simple de faire un budget des ventes lorsqu’on a terminé de définir les prévisions de ventes et que l’on connaît les délais de recouvrement des comptes clients. Essentiellement, le budget de vente permet d’obtenir la somme des encaissements périodiques.
En règle général, faire un budget des ventes nécessite de mettre en place une structure de prévision des encaissements de ventes qui ont lieu au cours de la période actuelle et antérieure.
Il est donc nécessaire de prévoir les délais de recouvrement des comptes clients en plus des ventes prévisionnelles. Nous détaillons donc comment faire les calculs, et ce, à partir du fichier Excel que nous avons fourni.
Toutes les cases en jaune de ce fichier sont à remplir, les autres se rempliront automatiquement.
Calcul du total des ventes
Le fichier Excel gratuit que nous vous avons proposé montre le calcul ci-dessus. Pour des fins de simplicité, nous présentons ici seulement quatre mois, mais le fichier lui permet le calcul pour toute l’année.
Vous n’avez qu’à ajouter le prix de vente à l’unité, en plus des ventes prévues. Le total des ventes se calculera automatiquement.
Évidemment, cette partie est assez simple. En revanche, la partie complexe est d’établir de bonnes prévisions des ventes et d’avoir de bonnes données pour prévoir les encaissements des comptes clients.
Délai de recouvrement des comptes clients
En précisant selon quel pourcentage les ventes sont récupérées, le fichier Excel calculera automatiquement les encaissements prévisibles. Assurez-vous que le total des pourcentages soit de 100 %.
Prévisions des encaissements
Cette première photo est petite, car elle représente l’ensemble des prévisions des encaissements. Maintenant, nous allons décortiquer cette image en quelques morceaux :
- Comptes clients antérieurs anticipés : Cette case est reliée au bilan financier le plus récent de l’entreprise. Une autre feuille nommée «Bilan début» dans le fichier Excel permet d’y insérer votre bilan. Ainsi, le montant de comptes clients figurant dans le «Bilan début» serait relié automatiquement au budget des ventes. De plus, les comptes clients seront recouverts selon les pourcentages de délai de recouvrement en nombre de jour que vous avez inséré.
- Ventes (mensuelles) : Les ventes recouvertes au cours du mois dépendent des pourcentages que vous avez ajoutés dans la section «% du délai de recouvrement des comptes clients selon le moment où ils sont recouverts».
- Total des encaissements (mensuels) : Il s’agit de la somme des ventes encaissées au cours d’un mois. Certaines ventes sont faites à crédit. Lorsqu’elles sont recouvertes, alors l’entreprise encaisse le montant de la vente antérieure.
Cette deuxième image montre les mois 7 à 10. Nous portons votre attention sur les cases en jaune. Celle-ci permettre que vous ajoutiez des comptes clients antérieurs anticipés qui datent de plus de 150 jours. Tout simplement, car nous avons limité la partie «% du délai de recouvrement des comptes clients selon le moment où ils sont recouverts» à un recouvrement maximum de 150 jours.
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Sources bibliographiques :
- Patnaik, S., Yang, X. S., & Sethi, I. K. (Eds.). (2021). Advances in Machine Learning and Computational Intelligence: Proceedings of ICMLCI 2019. Springer.
- Garrison, R. Libby, T., & Webb, A. (2016). «Fondements de la comptabilité de gestion», Chenelière Éducation.
- Cheriyan, S., Ibrahim, S., Mohanan, S., & Treesa, S. (2018, August). Intelligent sales prediction using machine learning techniques. In 2018 International Conference on Computing, Electronics & Communications Engineering (iCCECE) (pp. 53-58). IEEE.
